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Business-Knigge Osteuropa

Allein Russland bietet mit seinen 145 Millionen Einwohnern und unendlich scheinenden Ressourcen ungeahnte Märkte und somit ein Dorado für Geschäftsleute aus aller Welt. Wer allerdings meint, den Wilden Osten in Cowboymanier erobern zu können, wird schnell enttäuscht. Zwar zerbrachen alte Systeme, doch die neuen, die dabei sind sich aufzubauen und zu konsolidieren, sind oft mindestens so schwer zu verstehen und zu durchdringen wie die alten. Wie sagte schon Churchill über Russland? "A mystery wrapped in an enigma: ein in ein Rätsel eingepacktes Geheimnis". Dieser "Business Knigge Osteuropa" will helfen, das Geheimnis ein wenig zu lüften.

Die einzelnen Länder

Russland

Es ist viel von den "Neuen Russen" die Rede, die dabei sind, jenseits herkömmlicher Muster einen eigenständigen Weg für ihr Land zu finden. Dr. Ernst-Jörg von Studnitz, der deutsche Botschafter in Moskau, bezeichnet die russische Jugend als "aufgeschlossen, intelligent, leistungsfähig und -willig". Sehr modern, könnte man sagen. Dennoch ist Russland immer noch Männerland. Es ist kein Zufall, dass 90 Prozent der Arbeitslosen Frauen sind.

Eine in Westeuropa als Anachronismus angesehene galante Etikette verweist die Frauen auf ihren (zweiten) Platz. So wird es geradezu als Unhöflichkeit empfunden, wenn emanzipierte Frauen Weinflaschen entkorken, Türen selbst öffnen, in Anwesenheit von Männern schwere Taschen tragen, Zigaretten selbst anzünden oder bei einem Treffen die Rechnung bezahlen. Letzeres würde den Stolz des russischen Mannes verletzen.

Auch Minderheiten können nicht unbedingt auf Gleichbehandlung zählen. Ebenso wenig Menschen, die mit Vertretern von Minderheiten (Afrikaner, Asiaten, Juden) verheiratet sind.

Es gibt eklatante Unterschiede im Grad der Weltoffenheit zwischen den Großstädten Moskau und St. Petersburg auf der einen und dem Rest des Landes auf der anderen Seite. Moskau gibt den Ton an. Das Land hat elf Zeitzonen, aber alle Züge fahren nach Moskauer Zeit.

Bei einem ausländischen Arbeitgeber angestellt zu sein ist ein Privileg. Das dort und anderswo verdiente Geld wird gern für Statussymbole wie Handy, große Autos, teures Essen und Getränke ausgegeben. Sind Sie in einen russischen Haushalt eingeladen, werden die Gastgeber keine Ausgaben scheuen. Sagen Sie unbedingt zu. Weigern Sie sich nicht, die Hausschuhe anzuziehen, die Ihnen angeboten werden.

Polen

Die Polen gelten nicht umsonst als die Franzosen des Ostens: Sie sind höflich und galant, tragen elegante Kleidung und verabreichen bei jeder auch nur halbwegs als gesellschaftlich zu erklärenden Gelegenheit einer verheirateten oder älteren Dame den Handkuss. Erscheinen Sie nie mit leeren Händen zu einer Einladung. Wein für den Hausherrn, Schokolade für die Kinder und Bücher für alle. Übersetzungen polnischer Klassiker oder Bücher über Hobbies der Gastgeber werden sehr geschätzt.

Tschechien

Von Tschechen heißt es, dass sie auch bei zwischenmenschlichen Kontakten strategisch vorgehen. So wird zwar schnell die Visitenkarte gezückt, dann aber das weitere Vorgehen entsprechend genauer Beobachtung geplant. Ist das Eis einmal gebrochen, werden Tschechen meist als zugänglich empfunden.

Ungarn

Ungarn wurde spät industrialisiert, daher hatten die Werte und Verhaltensweisen des Landadels bis weit ins 20. Jahrhundert hinein Vorrang vor denen einer aufstrebenden Mittelschicht. Das ist an manchen Stellen des Miteinanders heute noch spürbar, ähnlich wie dies auch in Polen der Fall ist.

Hintergrundinformationen

Dieser kurze Überblick soll einer ersten Orientierung dienen, nicht jedoch der Herausbildung von Vorurteilen. Bitte seien Sie sich bewusst, dass Sie fremd sind und sich noch nicht gut auskennen. Nähern Sie sich lieber mit Vorsicht und Zurückhaltung und hüten Sie sich vor zu schnellen Beurteilungen und Wertungen.

Hierarchie

Russland
Präsidialdemokratie mit föderativem Staatsaufbau. Die so genannte "Föderationsversammlung" besteht aus der Staatsduma mit 450 Deputierten und dem Föderationsrat mit 178 Vertretern, je zwei aus jedem Föderationssubjekt.

Der Staatsrat ist das Gremium, das die Gouverneure der Föderationssubjekte unter Vorsitz des Präsidenten vereint. Dieser Rat ist durch Präsidialerlass geschaffen, nicht in der Verfassung verankert und hat rein beratende Funktion.

Der Sicherheitsrat koordiniert innen- und außenpolitische Entscheidungen von strategischer Reichweite, die die Sicherheit des Landes berühren.

Polen
Parlamentarische Demokratie mit Zweikammerparlament. Die zwei Kammern bestehen aus Sejm und Senat. Sejm hat 460 Abgeordnete, die am 23. September 2001 für vier Jahre gewählt worden sind. Es gibt eine Mischung aus Mehrheits- und Verhältniswahlrecht. Im Senat sitzen 100 Senatoren, deren Legislaturperiode und letzte Wahl mit Sejm gleich läuft.

Ungarn
Ungarn ist eine Parlamentarische Demokratie mit Einkammerparlament. Der Präsident wird immer für fünf Jahre vom Parlament gewählt. Das Parlament hat 386 Abgeordnete. Regierungsparteien sind die FIDESZ/MPP (Bund Junger Demokraten/Bürgerliche Partei), die FKgP (Kleinlandwirte-Partei) und das MDF (Ungarisches Demokratisches Forum). In der Opposition befinden sich die MSZP (Sozialistische Partei), die SZDSZ (Liberale Partei) und die MIEP (Wahrheit und Leben-Partei).

Partnerschaftliche Strukturen

Das Leben der russischen Durchschnittsfrau spielt sich in zwei Bereichen ab: im Berufsalltag und in der Familie mit Haushalt und Kindern. Die Oktoberrevolution von 1917 hatte zwar gefordert, dass es fortan keinen Unterschied zwischen den Geschlechtern mehr geben solle, doch die Realität hat gezeigt, dass die Frauen im Alltag eine Doppelbelastung zu tragen haben. Politik und Wissenschaft ist die Domäne der Männer geblieben.

Ähnliche Strukturen herrschen auch in den anderen Ostblockländern vor. Wobei man in Ungarn und Polen stark auf eine Verwestlichung zustrebt.

Religion

60 Prozent der Russen gehören der russisch-orthodoxen Kirche an. Daneben stehen Katholiken und Protestanten. Der Islam ist zweitstärkste religiöse Kraft im Lande, gefolgt von zwei weiteren, nicht christlichen Glaubensrichtungen, dem Buddhismus und dem Judentum.

In Polen gibt es Katholiken, Russisch Orthodoxe, Protestanten, Altkatholiken und Juden.

70 Prozent der Ungarn sind römisch-katholisch, 20 Prozent calvinistisch-reformiert, 5 Prozent evangelisch-lutherisch, 0,5 Prozent jüdisch, 4,5 Prozent griechisch-orthodox oder Angehörige anderer Religionsgemeinschaften.

Fremde Sitten und Gebräuche

Rauchen in der Öffentlichkeit ist üblich und akzeptiert. Auf die Rechte der Nichtraucher zu pochen, wäre denkbar unklug.

Wenn Männer in der Öffentlichkeit viel trinken, wird das nicht als Makel angesehen.

Höflichkeit und Umgang

In Polen kommt es darauf an, ob man private oder offizielle Kontakte pflegt. Im privaten Bereich zeigen sie sich offen und freundlich. In offizieller Funktion hingegen geben sie sich häufig reserviert oder sogar angriffslustig.

Sie freuen sich über jeden Versuch fremder Besucher, Polnisch zu sprechen. Weil sie ihre eigene Sprache als schwer empfinden, sprechen die Polen selbst meist mehrere europäische Sprachen.

Polen, Ungarn und Russen sind bekanntermaßen höflich und rücksichtsvoll im Umgang mit anderen Menschen. So wird z.B. sofort die Zigarette gelöscht, wenn jemand eintritt. Älteren Menschen wird ganz selbstverständlich aus dem Bus geholfen.

Auf der anderen Seite sollten Frauen, z.B. um nach dem Weg zu fragen, nur Polizisten oder andere Frauen ansprechen. Auf einen fremden Mann zuzugehen könnte als Flirtversuch missverstanden werden.

Umgang mit der Zeit

Russland
In Russland ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Der nach westlichen Regeln pünktliche Beginn einer Besprechung ist eher selten. Verhandlungen können langwierig sein. Bis sie überhaupt zustande kommen, wie lange sie andauern, und bevor ein Ergebnis definitiv fixiert ist, ist ein gutes Maß an Geduld gefragt. Bevor das goldene M in Moskau leuchtete, verhandelte McDonalds, so sagt man, ganze zwölf Jahre.

Von Ausländern wird Pünktlichkeit erwartet, doch eine halbe Stunde Verspätung wird im Ernstfall - allein aus verkehrstechnischen Gründen - zugestanden.

Gespräche und Kaffeepausen im Büro sind üblich, der persönliche Kontakt zählt mehr als starres Effektivitätsdenken und trägt zur Arbeitseffektivität bei.

Eile gilt als unhöflich. So wäre es unklug, bei Verhandlungen frühzeitig eine Deadline vorzugeben. Sie kann allzu oft nicht eingehalten werden, z.B. weil ein öffentliches Amt zu viel Zeit braucht. Die bürokratischen Mühlen mahlen langsam und sind voller Fallstricke. Und Aussitzen hat schon manches Gegenüber motiviert, das Angebot zu verbessern.

Polen
In Polen sind kostbare Uhren ein Statussymbol, doch keinesfalls Garantie für pünktliches Erscheinen. Kommen Sie nie vor der ausgemachten Zeit. Treffen ziehen sich oft in die Länge und enden mit 5 bis 15 Minuten Smalltalk. In einem Privathaus erscheinen Sie aus Achtung vor der Gastgeberin und ihrem kulinarischen Zeitmanagement bitte pünktlich.

Ungarn
Ungarn sind im Geschäftsleben eher pünktlich und halten Termine und Fristen ein. Das Zeitgefühl in Ungarn entspricht dem in Deutschland. Bei einer privaten Einladung erscheinen Sie aber am besten eine halbe Stunde nach der angegebenen Zeit.

Tschechien
Auch in Tschechien wird von Besuchern Pünktlichkeit erwartet. Machen Sie Treffen mindestens zwei Wochen vorher per Telefon, E-Mail oder Fax aus, nicht per Brief - die Post ist oft unzuverlässig.

Die wichtigsten Kommunikationsregeln

Russen sind bis zu einem bestimmten Punkt unglaublich geduldig, können aber explodieren, wenn dieser Punkt überschritten wird. Riskieren Sie darum nie, einen Russen das Gesicht verlieren zu lassen. Machen Sie lieber einen "alternativen" Gegenvorschlag, als den Vorschlag eines Russen zu kritisieren.

Russland

Russen äußern ihre Gefühle, die für wichtiger erachtet werden als Fakten. Sie scheuen sich auch nicht, ihr Interesse durch einen intensiven Augenkontakt weit über die Begrüßung hinaus zu signalisieren. Winken und Nicken während eines Gesprächs zeigen Zustimmung und Zufriedenheit, körperliche Nähe ist ebenfalls positiv zu werten.

Schütteln Gesprächspartner sich nach einem Austausch intensiv die Hände, ist das ein gutes Zeichen. Ein Lächeln wiederum werden Sie selten sehen. Laufen die Beziehungen sehr gut, wird eine Frau beim nächsten Besuch mit einem dreifachen Wangenkuss empfangen. Sonst kann es passieren, dass sie gar keine Hand zu schütteln bekommt, es sei denn, sie ergriffe selbst die Initiative. Üben Sie sich immer in Geduld und verzichten Sie auf jeden Anschein von Hochmut.

Polen

In Polen ist der Handkuss heute noch üblich, jedoch nicht bei unverheirateten Frauen. Von ausländischen Männern wird er aber nicht erwartet. Mädchen machen einen Knicks, Jungen und Männer eine leichte Verbeugung. Frauen müssen/dürfen mit Komplimenten rechnen. Gute Bekannte umarmen einander zur Begrüßung, in Geschäftskreisen sind Berührungen zu vermeiden.

In Ungarn zeigt sich das K und K-Erbe in einem förmlichen Verhalten. Zur Begrüßung warten Männer, bis eine Frau ihnen die Hand ausstreckt. Manche Männer verbeugen sich leicht, wenn sie einer Frau die Hand schütteln.

Tschechien

Tschechen empfinden Sie möglicherweise anfangs als unzugänglich, das legt sich aber bald. Hände werden kurz geschüttelt. Warten Sie bei älteren Menschen und Frauen ab, bis sie die Hand zum Gruß ausstrecken. "Dobri den" - guten Tag, das war's auch schon. Fragen nach dem Wohlbefinden sind nicht nötig. Ältere tschechische Männer küssen Frauen die Hand. In formellen Situationen lassen Sie sich vorstellen, ansonsten können Sie das selbst tun. Die älteste bzw. höchstgestellte Person innerhalb einer Gruppe betritt einen Raum zuerst. Bei gleicher Stellung und gleichem Alter betritt ein Mann schützend und lenkend vor einer Frau den Raum.

Die wichtigsten Wörter und Redewendungen

Russland

Die kyrillische Schrift ist nicht schwer zu erlernen. Investieren Sie dieses bisschen Zeit. So können Sie bei Ihrem Russlandbesuch wenigstens Namen ohne Zuhilfenahme der phonetischen Umschrift korrekt aussprechen. Denn die Aussprache entspricht weitgehend dem Schriftbild.

"Tovarich" heißt "Kamerad", das wussten Sie vielleicht schon. Benutzen Sie das Wort aber nicht, so lange man Ihnen diese Anrede nicht hat zuteil werden lassen. Bleiben Sie lieber beim Nachnamen. "da" und "nyet" für "ja" und "nein" kennen Sie vielleicht auch. "Chorosho" (gut) hört jeder gern. "Spasiba", danke, sollten Sie noch kennen und als Antwort darauf. "pozhaluysta". "Nastarovje" heißt Prost und "dosvidanya" auf Wiedersehen.

Polen

"Tak" steht für ja, "nie" für nein, "halo" für hallo, "prosze" für bitte. "Dziekuje" heißt danke, "bardzo prosze" gern geschehen und "nazdrowie" - zum Wohl, das sollten Sie für Ihren Besuch in Polen kennen.

Ungarn

Viele Ungarn sprechen Deutsch und/oder Englisch. Dennoch macht sich ein originales "kérem" (bitte) und "köszönöm" (danke) immer gut. Werden Sie mit "isten hozot" begrüßt, sind Sie "herzlich willkommen". Der Tagesgruß wiederum beginnt immer mit "jó", dann geht es weiter: "jó regelt" sagen Sie am Morgen, "jó napot" den ganzen Tag, "jó estét" am Abend. Auf Wiedersehen heißt "viszontlátás".

Tschechien

Das Geschlecht ist am Namen erkennbar: Männernamen enden meist mit einem Konsonanten. Frauen mit dem gleichen Nachnamen sind an der Endung "ovà zu erkennen. Höfliche Menschen sagen zu gegebenem Anlass "dekuij" (danke) und "prosím" (bitte), zur Begrüßung am Tage "doby den" und am Abend "doby vecer".

Smalltalk

Russland

Trotz der Katastrophe des Zweiten Weltkriegs stehen die Russen Deutschland positiv gegenüber. Wladimir Putin ist bekanntlich nicht der einzige Russe, der fließend Deutsch spricht. Nach Ansicht von Dr. Ernst-Jörg von Studnitz, dem deutschen Botschafter in Moskau, ist im Smalltalk deshalb die Kultur die tragfähigste Grundlage, noch vor den Wirtschaftsbeziehungen. Die klassische Musik, vor allem die deutsche Musik, ist ein ideales Thema. Das gilt auch für alles, was mit der Familie zu tun hat.

Viele Russen verdienen sehr wenig, sprechen Sie darum nicht über Geld und aufwändige private Investitionen. Erkundigen Sie sich respektvoll nach Details zur russischen Geschichte und Geografie - die Basics sollten Ihnen präsent sein, den Kommunismus lassen Sie aus dem Spiel. Russland ist daran gelegen, seine Probleme in eigener Regie zu lösen. Treten Sie darum niemals belehrend oder bevormundend auf. Was mafiotische Strukturen und Bestechlichkeit angeht, sind viele Richtlinien zu deren Eingrenzung auf den Weg gebracht. Sie brauchen keine Kommentare darüber abzugeben.

Polen

Trotz aller Förmlichkeit können Fragen sehr direkt sein. Beginnen Sie Ihre Gespräche immer mit Smalltalk. Besonders günstig ist ein Lob Polens oder der polnischen Kultur. Sich mit der polnischen Geschichte und Architektur auszukennen, kommt gut an. Den Zweiten Weltkrieg jedoch lassen Sie am besten aus.

Ungarn

Die Ungarn stammen von den Magyaren ab, die vor tausend Jahren aus ihrer zentralasiatischen Heimat in Europa ankamen. Ungarisch gehört daher nicht zur indogermanischen Sprachfamilie, sondern zur finno-urischen und hat entfernte Ähnlichkeiten mit Finnisch, Estisch und Lappisch. Ideale Themen sind das ungarische Essen, Wein, Pferde und Sightseeing.

Tschechien

Nach Tschechisch ist Deutsch die zweite Sprache und die Tschechen zählen sich eher zu Zentraleuropa als zu Osteuropa. Die protestantisch geprägten Tschechen haben einen völlig anderen Humor als beispielsweise die Polen. Seien Sie entsprechend vorsichtig. Wie fast überall werden Gespräche mit Fragen und Aussagen zu Anreise, Kultur und Sport eröffnet. Das Interesse an der Familie des anderen ist wichtig. Auch über Politik können Sie reden - so lange Sie keine lästigen Fragen stellen. Vermeiden Sie es, Slowaken und Tschechen in einen Topf zu werfen, miteinander zu vergleichen oder gegeneinander auszuspielen.

Im Geschäftsleben

Flache Hierarchien und "win-win" sind nicht die Sache der Russen. Entscheidungen werden auch auf Kosten des Gegenübers gefällt und ausschließlich von hochrangigen Angestellten getroffen. Arbeiter fühlen sich nicht verantwortlich für die Firma, sie nehmen ihr Geld und sind schlimmstenfalls sogar illoyal. Sie würden den Chef auch bei Problemen nicht ansprechen. Dafür ist der Arbeitsplatz wie eine zweite Familie. Befassen Sie sich also auch als Entsandter eines deutschen Unternehmens mit Ihren russischen Kollegen und Mitarbeitern. Ob Sie deshalb unbedingt bei allen Trinkgelagen mitmachen müssen, ist eine andere Frage.

Allzu großzügig zu sein führt dazu, ausgenutzt zu werden. Gehen Sie mit Kollegen aus, teilen Sie die Kosten. Von einem Besucher werden kleine Mitbringsel erwartet. Besonders geschätzt sind Gegenstände mit Ihrem Firmenlogo, da die Russen so in der Öffentlichkeit ihre Beziehungen zu ausländischen Firmen zeigen können.

Auch in Polen werden Frauen äußerst höflich behandelt, sind aber auf den höheren Stufen der Karriereleiter noch nicht akzeptiert. Als Ausländerin sollten Sie deshalb hochprofessionell auftreten. Dennoch kann es sein, dass die polnischen Geschäftspartner lieber mit einem Mann verhandeln als mit einer Frau.

Sie werden die Vorgehensweise oft als bürokratisch empfinden. Mit guten Beziehungen und einiger Geduld lässt sich das umgehen.

Sie werden sie auch als stark hierarchisiert empfinden: Der Chef betritt einen Raum zuerst, gefolgt von den anderen Mitgliedern der Firma in hierarchischer Reihenfolge.

Das korrekte Erscheinungsbild

Generell liegen Sie im Osten mit einer Kleidung richtig, die in Deutschland als traditionell angesehen ist. In Jeans können Sie sich am ehesten noch in Tschechien sehen lassen. Doch für den, der im Business Eindruck machen will, gilt "no denim", kein Jeansstoff.

Russland

Wählen Sie bei Ihrem Russlandbesuch Ihre Geschäftskleidung überaus korrekt. Das dunkle Kostüm, der dunkle Anzug ist ein Muss. Dazu eine helle Bluse, ein helles Hemd mit unauffälliger Krawatte. Konservativ sind Sie in Russland am besten angezogen.

Frauen sind im Geschäftsleben in hohen Positionen selten und wenn Sie ihnen dort begegnen, werden Sie sie selten in Hosen erleben. Dort treffen Sie auch kaum die Russinnen der mittleren und niedrigeren Positionen an, die sich üppig schminken, auffällig kleiden und kompliziert frisieren. Mit hochhackigen Schuhen kommen Sie auf den dicht bevölkerten Straßen schlecht vorwärts.

Im Winter wenden Sie die Zwiebelmethode an: Gegen Wind und Kälte brauchen Sie mehrere Schichten verschiedener wärmender Kleidungsstücke, in den häufig sehr gut stadtzentral geheizten Gebäuden legen Sie diese kontinuierlich ab.

In einer Privatwohnung wird man Ihnen Hausschuhe anbieten, lehnen Sie diese Geste nicht ab.

Polen, Ungarn und Tschechien

Auch Polen kleiden sich konservativ. In eleganten Restaurants, in Oper und Theater sind Anzug mit Krawatte bzw. Kleid angebracht. Bei Einladungen nach Hause sollten Sie Sakko und Krawatte, elegante Hosen oder Röcke tragen. Bei festlichen Empfängen geht es nicht ohne Smoking bzw. Cocktail- oder Abendkleid. Jeans wären bei offiziellen oder geschäftlichen Anlässen unmöglich.

Dafür sehen Sie in Städten Frauen mit Handschuhen, Hut und passender Tasche.

Genau so elegant kleiden sich die Ungarn. In Tschechien sehen Sie klassisches Outfit von nicht unbedingt elegantem Chic.

Anschrift und Anrede von Geschäftspartnern

Russland

Anrede
Den Namen einer Person zu vergessen, auch wenn man ihn nur einmal gehört hat, gilt in Russland als grobe Beleidigung. Der Name besteht aus drei Teilen: Vorname - Mittelname - Nachname. Der Mittelname ist der Vorname des Vaters. Bei Frauen wird an Mittel- und Nachname ein "a" angehängt. Sprechen Sie Ihr Gegenüber so lange mit Anrede plus Nachnamen an, bis er Ihnen ein anderes, vertrauteres Angebot macht.

Sich selbst vorzustellen ist möglich.

Grüßen Sie alle Anwesenden persönlich. Beim Händeschütteln nennen Sie den Namen des Gegenübers. Reichen Sie nicht die Hand vor dem Überschreiten der Türschwelle. Ziehen Sie immer Ihre Handschuhe aus.

Korrespondenz
Da Russen von offiziellen Papieren beeindruckt sind, sollten Sie Ihre Briefe hochwertig gestalten, im Idealfall auf Russisch und in der eigenen Muttersprache.

So sollten Sie auch die Anschrift verfassen. Sie besteht aus:

  • kein Anredewort wie Herrn oder Frau
  • Vorname Name
  • Straße Hausnummer / zweite Identifikationsnummer
  • Gebäudenummer / Wohnungsnummer
  • Stadt, Land (Keine PLZ)

Beispiel:

  • Mikhail Gorbachev
  • Kutuzovsky Prospekt 7/4
  • Korpus 5 Kv8
  • Moscow, Russia

Polen

In Polen tauschen Sie bei einer förmlichen Begrüßung Visitenkarten aus. Diese müssen nicht unbedingt ins Polnische übersetzt sein. Männer und Frauen duzen sich im Geschäftsleben nicht, Geschäftspartner werden mit ihrem Titel angesprochen. Korrekt ist die Ansprache "Pan" (entsprechend dem französischen Monsieur), Panni (Madame), Panna (Mademoiselle).

Sogar "Madame" ist wörtlich als Ansprache akzeptiert.

Ungarn

Auch in Ungarn - Erbe der habsburgischen Monarchie - ist Förmlichkeit in der Anrede Trumpf. Titel sind enorm wichtig. Sicherheitshalber sprechen Sie alle Erwachsenen mit Titel und Nachnamen an, bis Ihnen Anderes erlaubt wird.

Tschechien

In Tschechien richten Sie Ihre Briefe lieber an Firmen- als an Privatadressen. Die Gepflogenheiten zur Anrede entsprechen denen in Ungarn.

Erfolgreiche Gesprächsführung

Russland

In Russland sind persönliche Beziehungen die Voraussetzung für Geschäfte und keinesfalls eine Garantie für Zurückhaltung bei Forderungen und kritischen Anmerkungen. Kündigen Sie alle Gesprächsteilnehmer schon im Vorhinein an und bringen Sie nur die notwendigen Teilnehmer mit.

Machen Sie sich auf einen reservierten Beginn einer Beziehung und Momente starker Gefühlsäußerungen gefasst. Selbst auf den Tisch zu schlagen ist im Eifer des Gefechts nicht verpönt. Was auch immer das Gegenüber tut, für Sie gilt: ruhig Blut.

Dr. Ernst-Jörg von Studnitz: "Wir im Westen haben oft ein falsches Überlegenheitsgefühl, das gar nicht berechtigt ist. Das kann bei Verhandlungen zu fatalen Folgen führen. Russen darf man bei Verhandlungen nie unterschätzen."

Es kann immer wieder Störungen durch Telefonanrufe oder Besucher geben. Üben Sie sich in Geduld. Ihre Persönlichkeit ist gefragt.

Soll ein Treffen kurzfristig abgesagt werden, behalten Sie die Contenance und akzeptieren einfach die Entschuldigung nicht. Es kann sein, dass die Gegenseite dann einlenkt.

Es ist auch üblich, bei schwierigen Verhandlungen mehrfach aufzustehen und die Verhandlung als gescheitert zu bezeichnen. Ein Protokoll wird oft verlangt, nicht immer tatsächlich angefertigt und eine entsprechende Übereinkunft gilt nur als lose Verabredung, nicht als Verpflichtung.

Bringen Sie immer einen kompetenten eigenen Übersetzer mit. Übersetzungsfehler sind, gerade in Verträgen, an der Tagesordnung. Verlassen Sie sich nicht allzu sehr auf Vertragsbestimmungen. Nachverhandlungen sind durchaus üblich. Lassen Sie sich von einem Spezialisten in russischer Gesetzgebung begleiten. Bei größeren Projekten kann zur Prävention eines Streitfalls der Verweis auf eine Schiedsstelle in einem Drittland klug sein. Eine falsche Rücksichtnahme auf vermutliche Gefühle ist durchaus fehl am Platz. Sprechen Sie Meinungsverschiedenheiten deutlich aus. Erst wenn sie bereinigt sind, kommen Sie zu brauchbaren Verhandlungsergebnissen.

Polen

In Polen, diesem Land an zentraler Stelle zwischen Ost und West, finden Sie Verhaltensweisen aus beiden Kulturkreisen. Dazu kommen im Gegensatz zu völlig zentral gesteuerten kommunistischen Systemen eine starke Prägung durch die katholische Kirche und die private Landwirtschaft.

Geben Sie Ihren polnischen Geschäftspartnern die Chance, Sie als Person kennen zu lernen. Geschäftsgespräche können sogar zugunsten privater Themen unterbrochen werden. Weichen Sie entsprechenden Fragen nicht aus, scheuen Sie sich nicht, Ihre Bildung an den Tag zu legen und einflussreiche Freunde und Bekannte zu erwähnen.

Technischer Fortschritt ist ein hohes Ziel und sollte im Gespräch in Aussicht gestellt werden. Das Verhalten variiert entsprechend der Rolle: als Anbieter äußerst freundlich und konziliant, verhalten sich Polen als Kunden zielorientiert und nicht ohne entsprechende Härte. Sie akzeptieren Partner, Anweisungen akzeptieren sie nicht.

Ungarn

Beziehungsorientiert und expressiv, formell und hierarchisch strukturiert, indirekt im Kommunizieren und Verhandeln, so lassen sich die Ungarn beschreiben. Knüpfen Sie vor Ihrem ersten geschäftlichen Besuch Kontakte zu einem Ungarn vor Ort, der Ihnen Kontakte vermittelt. Viele Ungarn beherrschen mehrere Fremdsprachen. Korrespondenz in Englisch oder Deutsch ist kein Problem, für Verhandlungen einen Dolmetscher zu engagieren mag jedoch sinnvoll sein.

Bringen Sie genügend Zeit mit, um Beziehungen zu pflegen. Eine noch so gute Korrespondenz kann eine Begegnung mit ausreichend Smalltalk zur Beziehungspflege nicht ersetzen.

Ein "Nein" sollten Sie vermeiden, Sie werden auch kaum eines zu hören bekommen. Dafür können Sie mit effektvollen Formulierungen und gar Übertreibungen rechnen. Blickkontakt ist verhalten, Berührungen sind eher auf den privaten Raum beschränkt. Bei Angeboten halten Sie sich eine Verhandlungsmarge offen, Feilschen wird als Spiel angesehen und genossen.

Tschechien

Briefe nach Tschechien können Sie auf Englisch schreiben; besser ist es aber, sich die Mühe zu machen, sie übersetzen zu lassen.

In vielen Fällen ist bei Verhandlungen ein Dolmetscher erforderlich: Erst in neuerer Zeit wird in den Schulen englisch gelehrt und man kann nicht unbedingt davon ausgehen, dass Senior Partner sich auf anderem Wege eine Fremdsprache angeeignet haben. Beim Verhandeln ist ein sehr sachorientiertes Vorgehen zu beobachten. Halten Sie sich nicht allzu lange mit den Präliminarien auf. Unterbrechungen und Störungen werden vermieden. Entsprechend ist mit einem methodischen Vorgehen sowie einer direkten Art, Probleme beim Namen zu nennen, zu rechnen. Gefühle haben im Umgang mit Geschäftspartnern keinen Platz. Sprechen Sie leise und halten Sie Distanz, rein räumlich und auch in puncto Blickkontakt: schauen Sie Ihre Gesprächspartner offen an, aber starren Sie sie nicht an. Ein zurückhaltendes, dabei konsequentes Vorgehen bringt Sie am ehesten zum Ziel.

Tischsitten beim Geschäftsessen

Russland

Pünktlichkeit ist im Arbeitsalltag nicht unbedingt notwendig, aber zu einem Essen, ob zu Hause oder im Restaurant, kommt ein Russe nicht zu spät. Reservieren Sie auf jeden Fall einen Tisch, sonst laufen Sie Gefahr, mit anderen Gästen eine große Tafel teilen zu müssen. Das kann bei einem Geschäftsessen nicht in Ihrem Sinne sein.

Fragen Sie den Kellner nach den vorhandenen Speisen und halten Sie sich an seine Angaben. Nicht immer sind alle auf der Speisekarte erwähnten Dinge tatsächlich vorrätig.

Die Trinkfestigkeit russischer Männer ist legendär. Vodka bestellen Sie flaschenweise oder mit Grammangabe. Er wird gern aus kleinen Tassen getrunken. Eine tragfeste Grundlage verschaffen Sie sich durch Kaviar. Er ist immer noch ein Muss, auch wenn er heute weniger erschwinglich ist als früher. Ein weiteres deftiges Gericht ist die Rote-Bete-Suppe Borschtsch. Verzichten Sie nicht auf die saure Sahne dazu und auch nicht auf das köstliche dunkle Brot.

Lassen Sie kein Essen stehen, lehnen Sie einen Nachschlag nicht ab und bereiten Sie sich auf ein paar aussagekräftige Toasts vor.

Polen

Ein hoher Alkoholkonsum ist auch in Polen gängig, nicht umsonst stammt der Vodka ursprünglich von hier. Da aber Männer traditionell nur mit Männern trinken, werden Geschäftsfrauen zu den wichtigen Treffen nach dem Essen nicht mitgenommen. Als Geschäftsfrau sind Sie gut beraten, wenn Sie einen Mann aus Ihrem Unternehmen mitschicken, der dort Ihre Interessen vertritt. Der muss nicht unbedingt "mithalten". Polen akzeptieren sehr wohl, wenn jemand ihren Trinkgewohnheiten nicht folgen kann. Durchhaltevermögen allerdings wird erwartet. Erwarten Sie kein Mittagessen, die Hauptmahlzeit (obiad) wird zwischen 16 und 18 Uhr serviert, ein ausgedehntes, spätes Essen (kolacja) rundet den Tag ab.

Ausländische Gäste werden in polnischen Lokalen besser behandelt als einheimische, auch weil sie als zahlungskräftiger eingeschätzt werden. Erliegen Sie nicht der Versuchung, mit Großzügigkeit bei Ihren polnischen Geschäftspartnern Eindruck schinden zu wollen, das Gegenteil wäre der Fall. Platzieren Sie den Ehrengast am Kopfende.

Tschechien und Ungarn

Auch in Tschechien werden Toasts auf Gastgeber und Gäste gesprochen. Geschäftsessen zu Mittag sind üblich. Während des Essens wird nicht vom Geschäft gesprochen. Zum Ende des Essens gibt es einen Kaffee, der möglicherweise türkisch zubereitet und bereits gesüßt ist. Bieten Sie an, die Rechnung zu übernehmen, insistieren Sie aber nur, wenn Sie selbst Initiator des Essens sind.

Ungarn tafeln gern. Wenn Sie sich nicht auf ein einige Stunden dauerndes Essen einlassen wollen, legen Sie Ihre Geschäftsessen lieber auf den Mittag als auf den Abend.

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