wissen.de
Total votes: 67
wissen.de Artikel

Marketinginstrumente zur Kundengewinnung und Kundenbindung bei Online-Shops

Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass rund 90 Prozent der Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen werden. Um Kaufanreize zu schaffen und Emotionen beim Kunden auszulösen, bieten sich zahlreiche und vielfältige Möglichkeiten an. In diesem Artikel werden einige Vorschläge vorgestellt, mit deren Hilfe die Präsentation eines Online-Shops optimiert werden kann. Ziel ist die Generierung von Aufmerksamkeit, die Gewinnung neuer Kunden sowie die Bindung der Bestandskunden.

Optimierung des Online-Shops

Wer einen Online-Shop erfolgreich betreiben will, muss eine Vielzahl an Faktoren beachten. Neben grundsätzlichen Voraussetzungen wie die Einhaltung von Sicherheitsstandards und rechtlichen Rahmenbedingungen gibt es eine Reihe weiterer wichtiger Kriterien:

  1. Erzeugung von Aufmerksamkeit: Um die Produkte zu verkaufen und Umsatz zu generieren, braucht es eine ausreichende Anzahl an Kunden. Durch den Besuch des Online-Shops können Interessenten erst zu Kunden werden. Damit möglichst viele potentiellen Konsumenten den Online-Shop besuchen, sind wirkungsvolle Online-Marketingmaßnahmen, wie z.B. Suchmaschinen-Marketing, Email-Marketing oder Newsletter bewährte Maßnahmen.
  2. Benutzerfreundliche Oberfläche: Sind die potenziellen Konsumenten auf der Webseite des Online-Shops angekommen, ist es wichtig, dass diese durch einen benutzerfreundlichen Aufbau des Online-Shops (Stichwort: Usability) bewegt werden dort auch zu bleiben. Der Aufbau der Webseite muss übersichtlich gestaltet sein. Vor allem ein nachvollziehbarer und benutzerfreundlicher Bestell- und Bezahlvorgang sind enorm wichtig für die Kaufbereitschaft der potentiellen Kunden. Eine bereitgestellte Suchfunktion, die mehrere Produktbezeichnungen zulässt, ist ein Beispiel für eine schnelle und benutzerfreundliche Navigation.
    Computer,Tablet und Smartphone
    Ist der Online-Shop verschiedenen Ausgabeformaten gewachsen?
  3. Ansprechendes Design und attraktive Warenpräsentation: Der Online-Shop muss nicht nur eine benutzerfreundliche Oberfläche aufweisen, sondern auch optisch ins Auge fallen. Die angebotenen Produkte müssen in Szene gesetzt werden, um Aufmerksamkeit zu generieren. Bei der Gestaltung des Layouts sind Individualität und Kreativität gefragt. Ein anspre-chendes Design und kurze, prägnante Botschaften und/oder kurze Texte sollen den Besucher empfangen. Hierbei ist es wichtig, stets die Zielgruppe im Auge zu behalten und diese nicht mit Informationen zu überfrachten. Die Entwicklung der sogenannten „Corporate Identity“ ist wichtig, damit Konsumenten das Unternehmen bzw. den Online-Shop und/oder die Produkte direkt mit positiven Bildern in ihren Köpfen assoziieren können. Die Wahl eines einprägsamen Logos oder das Vorstellen der Gesichter, die hinter dem jeweili-gen Online-Shop stecken, schafft einen Wiedererkennungswert und stärkt das Vertrauen der Kunden in das Unternehmen bzw. die Marke. Bei der Produktpräsentation geht es darum, potentielle Konsumenten emotional anzusprechen. Die crossmediale Darstellung mit-hilfe von Fotos, Videos und Animationen bilden nicht nur ausschließlich das Produkt ab, sondern kreiert zusätzlich eine passende Umgebung. Auf diesem Weg können Erlebnisse transportiert und Gefühle bei den Kunden ausgelöst werden.
  4. Sortiment: Über das Alleinstellungsmerkmal eines Webshops entscheiden Breite und Tiefe des Produktsortimentes. Anstatt das komplette Spektrum einer Produktkategorie abzudecken, ist es ratsamer, sich an den Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe(n) zu orien-tieren.
  5. Produktbeurteilung und Feedback: Konsumenten recherchieren heutzutage vor dem Kauf verstärkt im Internet und vergleichen die Preise. Potenzielle Kunden orientieren sich bei Kaufentscheidung an den Bewertungen anderer Kunden. Sichtbare und glaubwürdige Erfahrungsberichte, sofern größtenteils positiv, steigern das Vertrauen in ein Unternehmen und/oder in dessen Produkte und kann Kunden an den Online-Shop binden, wie in einem Artikel auf gruenderszene.de erläutert. Eine lebendige Online-Community bestärkt Kunden, sich aktiv in den Webshop einzubringen. Die Nutzer können sich in Foren oder Blogs aus-tauschen, der Shop verliert dadurch einen Teil seiner Anonymität.
  6. Marketing-Mix: Die Kommunikation über verschiedene Medien sowie die Maßnahmen hinsichtlich der Preis-, Produkt- und Distributionspolitik bilden den Marketing-Mix. Die ein-zelnen Maßnahmen sollten aufeinander abgestimmt werden und im Verbund dazu beitragen, Bestandskunden an das Produkt bzw. Unternehmen zu binden und Neukunden überzeugen.

Gutscheine und Rabattmarken als Marketinginstrument

Ein weiterer Aspekt, der bisher nur am Rande angesprochen wurde, ist das Einsetzen von Gutscheinen und Rabattmarken als Marketinginstrument. Dies wird als „Couponing“ bezeichnet, ist fester Bestandteil in einem umfassenden zeitgemäßen Marketingplan und alles andere als neu. Bereits in den 1960er Jahren kam das Couponing in Form der Rabattmarke diesem Artikel zufolge zum Einsatz. Wurden diese Marken früher in erster Linie verteilt, um Kunden ins Geschäft zu locken und so die Umsätze zu steigern, liegt die Bedeutung des Couponings heutzutage primär in der Ge-winnung und anschließenden Auswertung von Kundendaten und der Intensivierung der Kundenbindung.

Mit klassischen Rabattgutscheinen wird dem Kunden ein Preisvorteil auf ein bestimmtes Produkt angeboten. Die Gutscheine sind im Regelfall auf einen Zeitraum beschränkt oder greifen ab einer bestimmten Kaufsumme. Als sogenannter „Initial-Coupon“ soll ein Rabattgutschein neue potentielle Konsumenten in ein Geschäft oder auf die Webseite eines Online-Shops leiten und die Kaufentscheidung fördern. Es wird unterschieden zwischen absoluten Ersparnis mit einer genauen Angaben der Ersparnis (Beispiel: Produkt mit Gutschein 5 Euro günstiger) und einer relativen Ersparnis (z.B. Rabatt in Höhe von 5 %). Eine Faustregel lautet: Absolute Vorteile bei hochpreisigen Produkten, relative Vorteile im Niedrigpreissegment.

Ein Warengutschein, der den Erwerb eines zusätzlichen Produktes kostenlos bewirbt, findet sich oft unter dem Slogan: „3 kaufen, 2 bezahlen“. Hier wird versucht, den Kunden beim Kauf eines bestimmten Produktes durch die Möglichkeit, ein weiteres Produkt kostenlos zu erwerben, in seiner Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Schriftzug Marketing auf transparenter Oberfläche
Auch Online läuft für den Anbieter nicht alles automatisch.

Maßnahmen zur Kundenbindung

Um vorhandene Kunden nach dem Erwerb eines Produktes zu einem weiteren Kauf zu einem spä-teren Zeitpunkt zu motivieren, bieten sich sogenannte After-Sales-Coupons an. Diese wirken wie ein Treuebonus und werden gezielt für Bestandskunden sowie für die Gewinnung von neuen Stammkunden verwendet. Eine Variante dieser Coupons ist die Sammelaktion, d.h. der Bonus kann erst eingelöst werden, wenn die Sammlung komplett ist.

Vor einem Kauf können Rabatt- oder Warengutscheine durch den Versand von E-Mails oder per Post an die Adresse von Kunden verschickt werden. Diese Pre-Sales-Coupons werden ebenfalls zur Kundenbindung eingesetzt.

Potenzial von Online-Gutscheinen

Ein Unternehmen, das für sein ausgeklügeltes und wirkungsvolles Marketing bekannt ist, ist der Online-Shop Zalando. Das Unternehmen mit Sitz in Berlin hat sich auf den Verkauf und Versand von Schuhen und Modeartikeln über einen eigenen Webshop spezialisiert. Zalando generiert neben seinen bekannten Werbeclips auch Aufmerksamkeit über Coupon-Aktionen, für die auf Gutschein-Communities wie beispielsweise gutscheinpony.de aufmerksam gemacht wird.

Der Online-Handel profitiert von den veränderten Einkaufsgewohnheiten. Immer mehr Menschen erledigen ihre Einkünfte von unterwegs oder bequem von zuhause aus. Das Potential ist indes noch nicht ausgeschöpft. Neue Technologien vor allem bei mobilen Anwendungen mit benutzerfreundlicheren Oberflächen sowie schnellere Datenverbindungen werden für einen anhaltenden Boom der Online-Shops sorgen.

Total votes: 67