Gasthäuser übernehmen und auf Erfolgskurs bringen: Ideen und Anregungen

Darbende Gastrobetriebe übernehmen: Was dafür spricht und was dagegen

Wer einen schlecht laufenden Gastronomiebetrieb übernehmen möchte, sollte sich zunächst bewusst machen, welche Aspekte dafürsprechen und welche dagegen. Dieses Wissen kann eine Basis für die Beantwortung der Frage bieten, ob ein solches Projekt vor dem Hintergrund der individuellen Vorstellungen angegangen werden sollte oder es sinnvoller ist, davon Abstand zu nehmen.

Pro

Ein erstes Argument für die Herangehensweise kann in den vergleichsweise geringen Kosten bestehen. Wenn ein Betrieb Probleme hat und der Besitzer ihn loswerden möchte, stärkt dies die Verhandlungsposition des Käufers.

So kann eine solche Übernahme deutlich günstiger sein als eine Neugründung. Allerdings kommt es dabei immer ein wenig auf die individuelle Situation der Gaststätte an. Daher sollte der Interessent die beiden Optionen vergleichen und entsprechend durchrechnen.

Ein weiterer positiver Faktor ist die bereits bestehende Einrichtung und Infrastruktur. Im besten Fall liegen die Gründe für die Probleme nicht im Ambiente oder einem Modernisierungsstau bezüglich des Mobiliars oder der Küchengeräte. Dann erspart die Übernahme einiges an Zeit und Aufwand, die nötig wären, diese Bereiche von Grund auf zusammenzustellen und einzurichten.

Darüber hinaus hat der bestehende Betrieb oftmals bereits einen gewissen Bekanntheitsgrad. Womöglich war er vor einigen Jahren noch ein beliebter Anlaufpunkt für Genießer in der Region.

Dann besteht mit etwas Glück die Chance, viele ehemalige Stammgäste zurückzugewinnen, was manchmal einfacher ist, als hinsichtlich des Kundenstamms vollständig bei null anzufangen.

Contra

Andererseits gibt es Gründe, die gegen die Übernahme sprechen. Dazu gehören:

• eine beschädigte Reputation und ein daraus resultierendes hohes Risiko,
• Informations-Aufwand im Vorfeld,
• Notwendigkeit einer vollständigen Identifizierung der Probleme
• sowie ein Modernisierungsstau.

Manchmal ist eine schlechte Reputation, die durch verschiedene Umstände entstehen kann, ausschlaggebend für die Probleme des Betriebes. In einigen Fällen ist der Ruf bereits derart beschädigt, dass es sehr schwierig oder nicht umsetzbar ist, ihn wiederherzustellen. Vor diesem Hintergrund geht der Käufer ein in einigen Fällen hohes Risiko ein, dass bei einer Neugründung so nicht gegeben wäre.

Ein weiterer Faktor ist der Analyseaufwand. Wer einen solchen Betrieb übernimmt, muss vorher zielsicher herausfinden, warum und worin die Probleme bestehen. Das kann einiges an Arbeit kosten, wobei der Käufer sich die Frage stellen muss, ob eine vollumfängliche Neugründung im individuellen Fall weniger aufwendig wäre. Hinzu kommt auch hierbei ein Risiko: Werden die Mängel nicht vollständig und genau identifiziert, bestehen nur eingeschränkte Chancen, das Restaurant wieder zum Erfolg zu führen.

Natürlich wird der Verkäufer versuchen, seine Gaststätte im besten Licht darzustellen, um einen hohen Preis zu erhalten. Daher kann es notwendig sein, im sprichwörtlichen Sinne hinter die Fassade zu schauen, wofür oftmals viel Erfahrung notwendig ist. Einsteiger haben also ein besonders hohes Risiko, etwas Wichtiges zu übersehen.

Schlussendlich kann der auf den ersten Blick gute Preis durch die Notwendigkeit von Modernisierungen zunichtegemacht werden. Wenn nach dem Kauf hohe Zusatzkosten entstehen, entfällt dieser Vorteil einer Übernahme.

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Vor der Übernahme: Analysieren, was falsch läuft

Bereits angeklungen ist die Bedeutung, die eine Analyse der Probleme durch den Käufer vor der Übernahme hat. Dabei gibt es mehrere Wege, diesen Schritt umzusetzen, wozu neben möglichen weiteren Maßnahmen zählen:

• vor Ort ein eigenes Bild machen,
• Gespräche mit Dritten suchen
• sowie das Internet zurate ziehen.

Vor Ort ein eigenes Bild machen

Eine erste Maßnahme besteht darin, das Lokal zu besuchen. Dabei spricht der Käufer ausführlich mit dem bisherigen Betreiber. In diesem Rahmen sollten wichtige Unterlagen wie die Bilanzen und Verträge (Pachtvertrag, Verträge mit Zulieferern, sonstige Vereinbarung) eingesehen werden.

Zudem ist es notwendig, alle Bereiche des Restaurants genau in Augenschein zu nehmen und nach Mängeln zu suchen – sei es in der Einrichtung oder bei den Geräten. Die Speisekarte sollte ebenfalls genau analysiert werden. Gibt es dabei Auffälligkeiten, die sofort ins Auge springen?

Darüber hinaus ist es als Käufer zielführend, die Speisen und Getränke zu probieren. Optimalerweise sollte der Interessent dafür mit einem oder mehreren Bekannten das Restaurant besuchen, bevor er sich beim aktuellen Besitzer vorstellt.

Das erhöht die Chancen auf einen realistischen und ungeschönten Eindruck des Alltags. Gleichzeitig bekommt der Interessent so einen Eindruck vom Personal, der Atmosphäre und den Abläufen – zumindest aus Sicht eines Gastes.

Gespräche mit Dritten suchen

In keinem Fall jedoch sollte die Analyse nur darauf begründet werden, welchen Eindruck der bisherige Besitzer vermittelt. Vielmehr ist es sinnvoll und notwendig, auch Gespräche mit Dritten zu suchen. Dazu gehören:

• Menschen aus der Umgebung, die das Restaurant bereits als Gast erlebt haben,
• der Vermieter,
• aktuelles und ehemaliges Personal
• sowie die Zulieferer.

So entsteht ein deutlich umfassenderer Gesamteindruck. Gerade die Gäste sowie das (ehemalige) Personal können dem Interessenten sicherlich einige Insights und Begebenheiten schildern, die ihm sonst verborgen geblieben wären.

Das Internet zurate ziehen

Ein Blick ins Internet kann gleich auf mehreren Ebenen einen Aufschluss liefern. Zum einen hat der Interessent die Chance, auf der Webseite des Betriebes und in den sozialen Medien einen Eindruck über die Marketing-Aktivitäten zu bekommen.

Dabei kann ausgeschlossen oder verifiziert werden, ob diese Maßnahmen einen Teil des Problems darstellen. Zudem können die Kundenfeedbacks im Netz analysiert werden. Hilfreich sind hierfür vor allem:

• Kommentare in den sozialen Medien
• sowie Einträge in Bewertungsportalen.

Oftmals sind die Gäste in diesem Rahmen besonders ehrlich, was für den Interessenten äußerst vorteilhaft ist. Manchmal werden hier Probleme offensichtlich, die ihm bisher völlig unbekannt waren.

Wichtig: Bei der Analyse der Rückmeldungen im Internet sollte darauf geachtet werden, ob die Bewertungen echt sind. Manchmal kommen schlechte Einträge von der Konkurrenz in der Region.

Andererseits versuchen Gastronomiebetriebe oder andere Geschäfte in einigen Fällen, ihrer Reputation mit gekauften Feedbacks auf die Sprünge zu helfen. Auf der Webseite des Bayerischen Rundfunks finden sich Informationen darüber, wie sich gefälschte Einträge entlarven lassen.

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Gründe für die Probleme von Gasthäusern: Was ist veränderbar, was ein Ausschlusskriterium?

Auf der Basis der Analyse sollte der potenzielle Käufer sich überlegen, welche der Aspekte er verändern kann oder ob es vor dem Hintergrund des Wissensstandes ratsam ist, von einer Übernahme Abstand zu nehmen. Beeinflusst wird diese Entscheidung vor allem von den konkreten Gründen für die Probleme.

Lage und Konkurrenz

Zwei potenzielle Gründe für die ausbleibenden Gäste sind die Lage des Betriebes und die Konkurrenz.  Liegt das Restaurant außerhalb einer belebten Region, ist für eine positive Bilanz aber unbedingt auf Laufkundschaft wie Touristen angewiesen, ist von einer Übernahme dringend abzuraten.

Bei einer hohen Konkurrenz in der Gegend sollte überprüft werden, ob sich ein Wechsel des Konzeptes lohnen kann und ob ein solcher Schritt zielführend umsetzbar ist. Wichtig: Der Interessent sollte sich in der konkreten kulinarischen Sparte, die er anbieten würde, auskennen. Ist die Erfolgswahrscheinlichkeit durch die Veränderung gering, kann eine starke Konkurrenzsituation ebenfalls ein Ausschlusskriterium für einen Kauf darstellen.

Personal

Wenn das Personal ein Teil des Problems ist, bestehen durchaus einige Optionen, eine Veränderung umzusetzen. Der Interessent sollte jedoch vorher unbedingt überprüfen, ob es aktuell in der Region genug Kräfte für den Gastronomie-Bereich gibt.

Seit einiger Zeit besteht in der Sparte ein starker Fachkräftemangel – vielleicht trägt auch dieser Umstand zur Problematik im individuellen Fall bei. Sofern es wahrscheinlich ist, dass in naher Zukunft (oder sogar bereits vor dem Kauf) in der jeweiligen Gegend keine umfassende Einstellung von qualifizierten Mitarbeitern möglich ist, sollte die Übernahme ebenfalls gründlich überdacht werden.  

Ambiente und Einrichtung

Eine verbesserungswürdige Einrichtung stellt grundsätzlich kein Ausschlusskriterium dar. Allerdings sollte genau geschaut werden, in welchem Umfang Veränderungen notwendig sind und welche Kosten hieraus resultieren.

Übersteigen diese das Budget oder die Grenzen der Wirtschaftlichkeit, zum Beispiel aufgrund einer nötigen vollständigen Renovierung, ist wiederum von einer Übernahme abzuraten. Gleiches gilt, wenn es in der direkten Umgebung Faktoren gibt, die das Ambiente stören. Hierzu könnte beispielsweise eine benachbarte Fabrik gehören, aus der lauter Maschinenlärm ins Restaurant dingt.

Speisen, Getränke und Preise

Oftmals stellt die Auswahl an Speisen und Getränken einen zentralen Grund dar, warum die Gäste ausbleiben. Vielleicht ist die Karte schlicht zu umfangreich, in anderen Fällen hapert es an der Qualität der Zutaten oder einer kompetenten Zubereitung.

Solche Umstände sind oftmals kein Grund, von einer Übernahme abzusehen. Wichtig ist dabei, dass der Interessent vor dem Kauf bereits eine Idee für eine erfolgversprechende kulinarische Linie und deren Umsetzung hat.

Die Preise können auf unterschiedliche Weise einen Grund für das schlecht laufende Geschäft sein. Sind sie zu hoch, bleiben die Gäste aus. Bei zu niedrigen Preisen wiederum fehlen dem Betrieb wichtige Einnahmen, die das wirtschaftliche Überleben sichern.

Werden die für die Speisen verlangten Beträge angehoben, besteht das Risiko, dass die Gäste ausbleiben. Werden sie wiederum gesenkt, stellt sich die Frage der Wirtschaftlichkeit. Wichtig: Bei einem Blick auf die Preise sollten unbedingt die jeweils aktuellen Entwicklungen wie Veränderung der Personal- und Warenkosten oder Faktoren wie die Wiedereinführung der Mehrwertsteuer von 19 Prozent in der Gastronomie zu Beginn dieses Jahres berücksichtigt werden.

Vor einer finalen Entscheidung empfiehlt es sich daher, die Preise von vergleichbaren Gaststätten in der Gegend in Erfahrung zu bringen, um abschätzen zu können, ob eine Neueröffnung mit dem veränderten Niveau realistisch und erfolgversprechend ist.

Besondere Vorfälle

Ein weiterer Grund für das Ausbleiben von Gästen können besondere Vorfälle sein. Unter anderem zählen hierzu problematische Ergebnisse bei Kontrollen des Gesundheitsamtes oder ein massiver Konflikt mit Gästen, der außerhalb der Türen des Hauses bekannt geworden ist.

Ist der Ruf stark beschädigt, kann es äußerst kompliziert und zeitaufwendig sein, ihn wieder aufzubauen – selbst wenn der neue Besitzer in der Region bereits eine positive Reputation hat. Daher ist es in einer solchen Situation eher sinnvoll, von einem Kauf Abstand zu nehmen.

Schlechtes Marketing

Wenn ein Gastro-Betrieb nicht gut läuft, spielt für diesen Umstand oftmals gleichermaßen das Marketing eine Rolle. Begründet kann dies in unterschiedlichen Aspekten liegen, wozu zählen:

• zu wenig Aktivitäten,
• ein zu intransparentes und unauffälliges Marketing
• oder unsympathisch wirkende Maßnahmen.

Letzteres könnte je nach den konkreten Inhalten einen Shitstorm hervorrufen und damit den Ruf beschädigen. Ist dies in der Vergangenheit geschehen, sollte der Kauf überdacht werden. Liegen die Gründe wiederum in nicht ausreichenden Aktivitäten oder fehlenden Ideen, kann dies mit ein wenig Kreativität und Einsatz behoben werden und spricht nicht gegen eine Übernahme.

Unter neuer Leitung: Die wichtigsten Schritte zurück zum Erfolg

Ist die Entscheidung für den Einstieg getroffen worden, sollten umgehend einige Schritte eingeleitet werden, um den Betrieb wieder zurück auf den Weg des Erfolgs zu führen. Dazu gehören:

• eventuell eine Änderung des Namens,
• ein neues Konzept,
• eine neue Speisekarte,
• umfangreiche Marketing-Maßnahmen,
• evtl. Austausch von Personal,
• sowie je nach individuellem Fall das Nutzen von weiteren, verwandten Geschäftsmodellen.

Änderung des Namens?

Als erste, sehr grundlegende Maßnahme kann eine Änderung des Namens in Erwägung gezogen werden. Wichtig ist dabei, dass der neue Name der Gaststätte einprägsam und aussagekräftig ist sowie zum Konzept des Käufers und vielleicht sogar gut in die Region passt.

Allerdings sollte dieser Schritt nur dann gegangen werden, wenn das Restaurant zuvor nur eine kurze Zeit geöffnet war oder der Name unweigerlich mit einem schlechten Image verbunden ist. Wenn die Gaststätte alteingesessen und vor Ort bekannt ist sowie lange einen guten Ruf genossen hat, ist es eine Überlegung wert, den bisherigen Namen beizubehalten.

Ein neues Konzept

Ein neues Konzept kann verschiedene Elemente beinhalten. Von der kulinarischen Ausrichtung über das Ambiente bis zu einer besonders nachhaltigen Herangehensweise sind der Kreativität und dem Ideenreichtum hierfür kaum Grenzen gesetzt.

Wichtig ist, dass das Konzept authentisch wirkt. Hierfür muss es in sich schlüssig sein und zum Besitzer sowie dem Team passen. Darüber hinaus sollte überlegt werden, ob die Ideen von der Zielgruppe, also die potenziellen Gäste aus der Region, aller Wahrscheinlichkeit nach angenommen werden – oder ob das nahezu ausgeschlossen erscheint.

Eine neue Speisekarte

Darüber hinaus empfiehlt es sich, eine neue Speisekarte mit einem angepassten Menü zu entwerfen. Wenn es im Programm des Vorgängers bereits viele Gerichte gab, die gut funktionierten, können diese größtenteils übernommen und durch einige Neuerungen ergänzt werden.

Hierdurch werden die Veränderung und der Neustart für die Gäste ganz praktisch deutlich. Gehörte die Auswahl der Gerichte zu den zentralen Problemen, empfiehlt sich eine vollständig neue Karte. Sie sollte nicht zu umfangreich sein und Speisen enthalten, die das Küchenpersonal frisch und in hoher Qualität zubereiten kann. Letzteres gilt gleichermaßen für eine leichte Abwandlung der Karte.

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Umfangreiche Marketing-Aktivitäten

Gerade in der Anfangsphase ist es unabdingbar, umfangreiche Marketing-Aktivitäten zu starten. Zum einen können diese in der realen Welt stattfinden. Dabei empfiehlt sich zunächst eine umfangreiche Eröffnungsfeier.

Dieses Event kann auf Flyern und auf Plakaten angekündigt werden, darüber hinaus ist die sprichwörtliche Mundpropaganda eine Hilfe. Probierstände in der Stadt oder den umliegenden Ortschaften sind ebenfalls eine Maßnahme, die dabei hilft, die Aufmerksamkeit von potenziellen Gästen auf den Betrieb zu lenken.

Nicht minder wichtig ist die virtuelle Werbung, also das Online-Marketing. Die Aktivitäten in diesem Bereich sind mittlerweile zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Akquise von Kunden in der Gastronomie geworden.

Dabei spielt allen voran eine passende Analyse der Zielgruppe eine entscheidende Rolle. Geeignete Kanäle für die Maßnahmen sind die sozialen Medien, Bewertungsportale und Kartendienste sowie eine eigene Webseite.

Falls nötig: Einrichtung und Personal (teilweise) austauschen

Darüber hinaus kann es sinnvoll sein, die Einrichtung zu überarbeiten und neues Personal einzustellen. Hinsichtlich der Einrichtung ist ein zentraler Aspekt, dass sie mit einem Blick auf den Stil zum Gesamtkonzept des neuen Restaurants passen. Gleichzeitig sollte das Mobiliar modern wirken.

Falls es mit dem Personal Probleme gab, ist es sinnvoll, neue Mitarbeiter einzustellen. Im besten Fall haben diese bereits einige Erfahrung in der Gastronomie und sind routiniert. Das kann besonders beim Start eine große Hilfe sein. Neben einem angemessenen Gehalt können verschiedene Benefits dazu beitragen, trotz des Fachkräftemangels als Betrieb für Bewerber interessant zu sein.

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Zusätzliche Geschäftsmodelle in Erwägung ziehen: Von Lieferservice über Food Truck bis Event-Location

Um den Betrieb von Anfang an wirtschaftlich rentabel zu machen, kann es sich lohnen, eine Erweiterung des Geschäfts in Erwägung zu ziehen. Möglich ist das unter anderem durch einen zusätzlichen Lieferservice oder Food Truck.

Die Vorteile sind dabei vielseitig. Zum einen ergeben sich neue Umsätze. Mit einem Food Truck können im besten Fall Verträge mit Unternehmen geschlossen werden, die in der Mittagspause oder zu Firmenfeiern beliefert werden.

Ein Lieferservice wiederum ist ideal geeignet für Menschen, die in einer bestimmten Situation lieber zu Hause essen möchten. Übrigens: Nicht nur für die Umsätze sind die zusätzlichen Modelle vorteilhaft. Vielmehr können sie als zielführende Marketings-Tools dienen und die Gruppe der Menschen, die das Restaurant kennen und schätzen, deutlich erweitern.

Fazit

Es gibt definitiv einfachere Gründerprojekte als die Übernahme eines Gastronomiebetriebs, der unter seinem Vorbesitzer tief in den roten Zahlen lag oder vielleicht sogar an der Insolvenz kratzte. Bei einigen Häusern ist diese Erfolglosigkeit unabänderlich; etwa, wenn die generelle Lage sehr schlecht ist. In der überwiegenden Anzahl der Fälle resultiert das negative Standing jedoch nur aus menschlichen Fehlern, weshalb ein neuer Besitzer es durchaus in der Hand hat, eine massive Kehrtwende einzuleiten. Neben Fleiß braucht es dabei vor allem Geschick und Fingerspitzengefühl – nicht zuletzt deshalb, weil selbst in einem schlecht laufenden Haus erfahrungsgemäß nicht alles gleichermaßen für die Lage verantwortlich ist.