wissen.de Artikel
Der Psyche auf der Spur - Teil 3
Mathegenies gefragt
Warum ist eine „limitierte Auflage“ besonders interessant?
Weil beim Kunden Reaktanz entsteht, d. h. das Gefühl, in seiner Freiheit eingeschränkt zu werden. Eine Designer- Vase ist nur in einer begrenzten Zahl verfügbar? Nach der Reaktanztheorie werden wir jetzt – wenn wir Vasen-Fans sind – das Gefühl bekommen, bald nicht mehr die Freiheit zu haben, das gute Stück zu kaufen. Wir werden dann versuchen, die Reaktanz zu minimieren, d. h. unsere Freiheit wiederherzustellen: Wir warten nicht ab, sondern kaufen die Vase sofort. Psychologen bezeichnen dies auch als Hard-to-get-Phänomen.